第80章 许峰

恒通的销售团队在台面上用的可能是酒,但许峰自己在台面上用的应该是他的个人信用。这种对手,最难打。因为他的护城河不是价格,不是渠道,不是任何可以用抄底战术击穿的商业要素。他的护城河就是他自己。

王淮拿起手机,给王晶晶发了一条消息。

"晶晶姐,有个事想拜托你。"

对面秒回。

"说。"

"帮我从南美那边查一下恒通物流最近的履约情况。主要看里约和布宜诺斯艾利斯两个港口。许峰的公司最近在南美线周边抢了几票货,我想知道他们实际的服务质量怎么样——有没有延期、有没有丢单、收货人的口碑如何。"

"许峰？那个围岛的老滑头？他动你了？"

"还没有。但快了。"

王晶晶发了一个"了解"的emoji。然后补了一条：

"下周之前给你。另外,你上次让我盯的布宜诺斯艾利斯那笔保证金——最近又涨了。金氏集团在那边好像不只是放保证金的规模在扩大,他们还在和一个当地仓储公司谈合资。具体还在查。"

王淮的瞳孔微微缩了一下。金智雅在南美的布局在扩大。恒通在南美边缘切他的订单。这两件事会不会有某种他还不知道的关联？

他暂时无法得出确定的结论。但他在黑色笔记本上又记下了一行字：金智雅,布宜诺斯艾利斯,仓储公司合资。恒通,南美切单,科威特协议明年到期。

他翻到新的空白页,在页面顶部写了两个大字：

许峰。

然后在这一页下面列了三行：

第一行：围岛战术。信任经济。二十年信誉积累。

第二行：科威特独家协议——明年到期。中东线是他的基盘。

第三行：台面下手段是什么？如果只是喝酒——那只是表层。深层应该是他自己的个人信用。打他的信用比打他的价格更难。

王淮合上笔记本。他知道接下来几周要做什么了。不是和许峰拼白酒。不是在ktv里和他比谁请的公主多。而是在许峰最引以为傲的维度上——信任、口碑、二十年积累的个人信用——找到他的裂缝。然后从一个让他意想不到的角度发起攻击。这个角度不在南美线,不在中东线,而是在许峰本人最脆弱的那个地方——他父亲许青山。因为一家父子传承的企业,最大的优势是"传承",最大的弱点也是"传承"。如果许峰所做的一切都是为了不辜负他父亲的名字,那么这个名字本身就是他最硬的铠甲,也是他最不敢触碰的逆鳞。

王淮没有想过去碰许青山的名字。那不是商业战,那是下三滥。他想到的是另一个角度——许峰在远洋启航干过两年。那两年里,他为什么会离职？这当中是否有过某些不为人知的隐情？不是负面隐情,而是某种能够让许峰在面临"老东家"的攻势时,动摇了某些判断的隐情。如果要找到许峰的裂缝,首先要知道他为什么离开远洋启航。

他拿起座机,给徐艺琳拨了个内线。响了两声,对面接起。

"艺琳——"他停顿了一瞬,然后纠正道,"徐总,关于许峰的人事档案,能今天调出来吗？"

对面传来一声极其轻微的、只有他们两个能懂的笑意,似乎是在揶揄他差点喊错称呼。

"下午给你。法务部的黄总监那里有一套离职员工的老档案。许峰是二十年前离职的,档案应该还留着。"

"谢谢。"

"不用谢。好好打。"徐艺琳挂了电话。

王淮放下座机,手指在桌面上轻轻敲了两下。好好打。这三个字从她嘴里说出来,和昨晚在健身房里说"早点把那张床换了"时一模一样——不是在给他命令,而是在给他底牌。是在告诉他：我已经把能给你的弹药都给你了,接下来,看你自己的。

他转过身,面对电脑屏幕上恒通物流那条蓝色的曲线。许峰,四十八岁,做物流二十几年,从不穿西装,办公桌底下永远放一双劳保鞋。他的围岛战术已经在南美周边切走了六部的三票货。但王淮手里有了一个新的坐标——科威特。中东线。独家协议明年到期。许峰的老巢不在南美,在北美和中东。与其等他在南美越围越紧,不如直接绕到他身后去。在科威特那条航线上做文章,逼他回来守他自己家的后院。

这个逻辑叫做"围魏救赵"。不是在别人的战场上打防御战,而是在自己选择的战场上打进攻战。

打印机发出了嗡嗡的低鸣。李虹十几分钟后就把恒通近三年公开财报的核心数据整理好,用订书机整齐地订成一份简明扼要的分析,递到他桌上。

"王总助,恒通的毛利率比我们低大概四个百分点。他们做的是量价模式——用大量小额订单来凑规模效应。这种模式的优点是灵活,缺点是抗风险能力差。如果南美航线有剧烈波动,他们这种铺开面积太大的订单结构会最先出问题。"

"南美航线短期内不会剧烈波动。我们要从另一个地方给他们施压——中东。"

李虹推了一下无框眼镜,翻开财报后面附着的航线分布图。恒通的航线分布图上,中东线占其国际业务营收的百分之三十四,是仅次于北美线的第二大板块。独家协议的船务公司在科威特,名字叫"海湾之星"。规模不大,但专做中东到北非的近洋中转,服务网络覆盖了迪拜、多哈、利雅得和吉达四个主要枢纽。

"如果科威特协议到期——"李虹算了一下,"恒通在中东线的运力会直接减少大约百分之四十。他们要么找新的船务公司重新谈协议,要么放弃中东线的一部分客户。无论选哪个,都会出现至少一个季度的服务真空期。"

"一个季度够长,足以让原来在恒通中东线上的客户重新评估供应商。那时候,六部——甚至整个远洋启航——都可以以一个远比现在更有竞争力的姿态进入中东市场。"王淮接过她的话,在李虹的分析基础上补充了下一步。

李虹点了点头,没有再多问。她不需要知道王淮手里那个"科威特协议明年到期"的情报是谁给的。她只需要知道这个情报是真的——因为王淮说它是真的,它就是真的。

李虹正要继续说话,宋琳从另一边探头过来。她的一只耳朵一直竖着一路偷听这边的讨论内容。

"等一下等一下——你们刚才说中东线？我有个二伯母在阿联酋做生意！做了十几年做骆驼奶出口的！如果六部要去中东我可以帮忙！"

"骆驼奶？"李虹差点被自己的咖啡呛到。

"对啊！超级好喝！尤其是加了椰枣的那种！"宋琳满脸严肃地在讨论商业布局时插入了骆驼奶广告。

王淮没有忍住,笑出了声。会议室里的空气因为宋琳这一句明显不在频道上的发言而突然松弛了下来。李虹用文件夹挡住了半张脸,肩膀轻轻耸动着。宋琳还在一本正经地推销她的骆驼奶——

"你们别笑！真的很好喝！而且市场很大的！我二伯母去年光出口就做了六千万！"

"宋大小姐,你先把你二伯母的联系方式存好,等我们把科威特航线谈下来,第一个找她。"王淮说。

"一言为定！"

宋琳心满意足地爬回了工位。李虹也抱着一摞文件走出了会议室。办公区里重新响起键盘敲击声和偶尔响起的座机铃声,上午的光线铺满了三十八层。

王淮坐在工位上,打开oa系统,开始起草一份关于"中东航线运力开发可行性研究"的立项申请。不是给集团看的——是给自己看的一份作战地图。每一段论述,每一个数据,都在指向同一个方向——许峰,我会在你以为我还没注意到的地方,给你一个意外。

他需要一个机会。不是在许峰最弱的地方打击他,而是在许峰最擅长的维度上告诉他——恒通的围岛战术,远洋启航也会玩。但远洋启航玩的方式,比你更干净。不需要任何台面下手段,不需要一个又一个饭局去灌客户的酒。

就是用数据、服务、运力优化和航线资源——那些真正在商业底层逻辑上有价值的筹码。徐艺琳说得对,那些只在乎茅台开了几瓶的客户,本来就不是六部的目标。但那些在乎信任、在乎履约率、在乎出了问题谁来兜底的客户——那些是许峰的核心客户群,也是六部完全可以争取过来的目标。

王淮在申请书的最后一行,用加粗的黑体字打了一句话：

"科威特航线——中东全板块接入方案（草案）。利用南美七大港口运力溢出,通过大西洋中转连接中东近洋航线,实现南美至中东的一站式服务闭环。"

这个方案,将会是远洋启航历史上第一次打通南美到中东的直连中转通道。它的价值远不止是"抢许峰的几个客户"。

如果成功,六部将真正成为远洋启航内部唯一拥有跨洋航线综合调度能力的事业部。这不仅是给许峰上的一道考题,也是给方远征和陈耀宗——给所有还在盯着南美航线的觊觎者——一个明确的信号：王淮不是在守成。他在继续扩张。在所有人以为他会因为手握南美这块肥肉而固守城池的时候,他已经开始动身去找下一座城。

下午四点。王淮把这份十五页的草案用邮件发给了徐艺琳。邮件正文只有一句话：

"这是科威特方案的初稿。看完告诉我行不行。"

五分钟后,徐艺琳回了邮件。正文更短：

"晚上回去看。明早给反馈。"

晚上回去看。这句话在别人读起来就是"今晚下班之后再看"。但王淮读出了另一层意思——她今晚不会去他的公寓。她用了"回去"这个词,指的是她回自己家。这是合理的。毕竟昨晚她留在了滨海中心公馆,今晚她有自己的事要做。但王淮还是感到了一阵轻微的——不是失望,是某种刚习惯了两天就已经开始怀念的淡淡空缺。

他回了一个字："好。"

然后他靠在椅背上,看着窗外渐暗的天色。滨海的黄昏来得很快,三十八层俯瞰下去,整个城市的天际线在夕阳里被染成了一层淡金色。他在这个工位上坐了快八个月,每天看着同一片窗外,但从没有像今天这样清楚地感觉到——他在进攻。不是防御,不是松绑,不是应对黄婧怡的温柔刀和金智雅的夜袭。是主动地、有目标地、按照自己的作战地图在往前走。对手可敬,战场清晰,团队可靠,他身边站着一个愿意为他提供关键情报并且相信他能够打赢的女人。

这种感觉,很好。比输赢本身还好。

手机震了一下。黄婧怡发来的。

"老公,周末回来吗？妈问你什么时候回来吃饭。"

王淮看了一眼。这一次"老公"两个字没有让他胃部收紧,只是让他感到一种淡淡的疲惫——不是恐惧,就是疲惫。像是一个已经搬出去的人,看着原来那个家的门牌号,还记得里面的每一条走廊、每一间房的布局,但已经不再觉得那是自己的家了。他打了一行字回复：

"周六中午回来。晚上走。"

发完之后他把手机翻面放在桌上,继续看那份科威特方案的草稿。

灯塔的光今天还没亮。但窗外的黄昏,已经足够照亮他的屏幕。